Юнит-экономика маркетплейс — это расчёт прибыли на одной проданной единице товара. Звучит сложно, но по сути вы берёте цену продажи и последовательно вычитаете из неё все расходы: себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение, налоги и рекламу. Что осталось — ваша прибыль с одного «юнита». Ниже разберём расчёт по статьям, покажем формулу и объясним, как найти точку безубыточности, чтобы не уйти в минус на красивых оборотах.
Зачем считать юнит-экономику
Главная ошибка новичка — смотреть на выручку и радоваться большим цифрам. Оборот в сотни тысяч может скрывать убыток, если на каждой продаже вы теряете деньги. Расчёт юнит-экономики отвечает на простые вопросы:
- зарабатываете вы на товаре или доплачиваете за каждую продажу;
- какую цену можно ставить, чтобы оставаться в плюсе;
- сколько единиц нужно продать, чтобы выйти в ноль;
- стоит ли вообще заводить эту позицию.
Поэтому экономику считают до закупки партии — это особенно важно, если вы только разбираетесь, как выйти на Wildberries с нуля или на другой маркетплейс.
Из чего складывается цена товара
Чтобы посчитать маржу на маркетплейсе, разложите цену продажи на составляющие. Основные статьи расходов:
| Статья | Что это | Особенность |
|---|---|---|
| Себестоимость | Закупка или производство единицы | Базовая величина расчёта |
| Комиссия площадки | Процент за продажу | Зависит от категории |
| Логистика | Доставка до клиента и обратно | Считается за заказ |
| Хранение | Плата за товар на складе (FBO) | Зависит от оборачиваемости |
| Эквайринг и приём оплаты | Комиссия за платёж | Небольшой процент |
| Возвраты и брак | Доля невыкупа и порчи | Закладывается заранее |
| Реклама и продвижение | Внутренний трафик, акции | На старте обычно выше |
| Упаковка | Коробки, пакеты, маркировка | Часто забывают учесть |
| Налоги | По вашему режиму | Считается от дохода или прибыли |
Конкретные ставки комиссий и логистики площадки публикуют в кабинете и меняют — не выдумывайте проценты, берите актуальные значения для своей категории.
Формула расчёта прибыли
Базовая логика простая. Прибыль с единицы считается так:
Прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Эквайринг − Реклама − Упаковка − Налог
А маржинальность — это прибыль, делённая на цену продажи, в процентах:
Маржа (%) = Прибыль ÷ Цена продажи × 100
Удобно собрать всё в таблицу, где для каждой статьи указана сумма в рублях или процент от цены. Тогда видно, какая статья «съедает» больше всего, и где есть пространство для оптимизации — например, договориться о закупке дешевле или снизить долю возвратов.
Точка безубыточности
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором доходы покрывают все расходы, включая постоянные (хранение, подписки на сервисы, часть рекламы). Логика:
- Посчитайте прибыль с одной единицы (по формуле выше).
- Сложите постоянные расходы за период.
- Разделите постоянные расходы на прибыль с единицы.
Полученное число — сколько единиц нужно продать, чтобы выйти в ноль. Всё, что сверху, — чистая прибыль. Если по расчёту нужно продавать нереалистичный объём, значит, цена слишком низкая, расходы высокие или ниша не ваша.
Частые ошибки в расчётах
- Забывают про возвраты и невыкуп. Особенно в одежде и обуви доля возвратов высокая, и она бьёт по экономике.
- Не учитывают рекламу. На старте без продвижения товар не найдут, и эти расходы тоже часть юнита.
- Считают «в среднем по складу». Экономику нужно считать по каждой позиции отдельно — прибыльные товары маскируют убыточные.
- Игнорируют налоги. Налог уменьшает реальную прибыль, и его нужно закладывать сразу.
- Считают один раз. Комиссии, логистика и спрос меняются — экономику пересчитывают регулярно.
Когда позиций десятки и сотни, считать вручную в таблице тяжело и легко ошибиться. Часть селлеров переходит на сервисы аналитики, а нестандартный расчёт под свою модель — со связкой с кабинетами площадок, 1С и закупками — собирают индивидуально. С такими задачами помогает разработка под ключ Zaytsv. Системный взгляд на наведение порядка в процессах даёт гид, как автоматизировать бизнес. А правильно посчитанная экономика напрямую влияет на то, как вы оформите витрину: подробнее — в материале о том, как оформить карточку товара на маркетплейсе.
Частые вопросы
Чем юнит-экономика отличается от обычной бухгалтерии? Юнит-экономика считается на одну единицу товара и отвечает на вопрос «зарабатываю ли я на этой позиции». Бухгалтерия фиксирует факт по всему бизнесу за период.
Какая маржа считается нормальной на маркетплейсе? Универсальной цифры нет — она сильно зависит от категории, оборачиваемости и конкуренции. Важно, чтобы маржа покрывала постоянные расходы и оставляла прибыль, а не сравнение с чужими процентами.
Нужно ли закладывать рекламу в расчёт? Да. Без продвижения новый товар почти не получает показов, поэтому расходы на внутреннюю рекламу — часть юнит-экономики, особенно на старте.
Как часто пересчитывать экономику? Минимум при каждом изменении цены, комиссии, закупки или роста возвратов. На практике — регулярно, потому что условия площадок меняются.
Итог: юнит-экономика маркетплейса — это честный расчёт прибыли на одной единице товара с учётом всех расходов, от комиссии до возвратов и налогов. Считайте каждую позицию отдельно, находите точку безубыточности до закупки и пересчитывайте регулярно. Когда позиций много, помогает автоматизация и разработка под ключ.
Комментарии (0)